La drástica reducción de las visitas comerciales presenciales a causa de la pandemia obligó a los vendedores a reinventarse, posicionando durante el último año el concepto del “vendedor híbrido”; un perfil que se mueve con soltura y es capaz de combinar con facilidad las habilidades y técnicas de la visita presencial con las habilidade digitales y de la venta en remoto. 

¿El vendedor de hoy es capaz de adaptarse al canal de preferencia que declara el cliente? La realidad es que no. Mientras el 85% de los vendedores declara que sí son capaces, el 57% de los consumidores afirman lo contrario, anotando una de las grandes brechas (Fuente: SpeedUpGroup y CustomerTrigger).  

¿Cómo guiar entonces a los vendedores en su adaptación? 

El primer gran paso es derribar las creencias limitantes. Por creencias limitantes entendemos todo aquel conjunto de opiniones que asumimos como verdades inmutables, pero que en muchos casos no tienen ninguna base real y nos impiden avanzar hacia nuestros propósitos. 

Algunos vendedores pueden pensar que no pueden aportar valor a su cliente en la distancia, o que la reducción de las visitas presenciales puede significar una disminución drástica de las ventas. 

Cuando las analizamos, muchas veces nos damos cuenta de que no son limitaciones reales, sino autoimpuestas. No se trata de ser bueno a distancia o no, sino de formarse, adaptarse y adquirir nuevas habilidades. En cuanto a la adecuación de productos, es cierto que hay algunos que son más fáciles de vender en remoto que otros, pero, aun así, no olvidemos que los medios digitales ofrecen muchas posibilidades y formatos diferentes.

Las organizaciones resilientes se forman con líderes resilientes

En el marco de la digitalización, implantar una nueva tecnología es relativamente sencillo; lo difícil es establecer una nueva cultura digital y promover una nueva forma de trabajar en estos entornos. En otras palabras, hace falta un liderazgo completamente renovado.

Para ejercer este liderazgo, se requiere empezar a construir desde arriba y habilitar a los mandos intermedios y directivos, que es lo que más se ha dejado de lado. No servirá de mucho tener vendedores digitalizados si están liderados por alguien que no se haya adaptado al nuevo entorno y a la nueva forma de comunicar y liderar a estos equipos.

Hay que diseñar nuevas formas y metodologías para guiarle y acompañarle, y que vea que no le hemos dejado solo ante una pantalla o un teléfono. También habrá que establecer nuevas pautas y frecuencias en las reuniones y realizar llamadas regulares a todos los miembros del equipo.

En este marco, el “vendedor híbrido” emerge como la figura que se adapta a las preferencias y necesidades de los clientes, siendo capaz de moverse hábilmente entre el mundo presencial y el digital, sabiendo prever lo que necesitan los clientes y adelantarse a sus movimientos, como si de una danza se tratara. En eso consiste la venta del presente y del futuro.

Si está interesado en conocer más sobre Venta Híbrida, lo invitamos a revivir el seminario “Modelos Híbridos de Servicio: Adaptarse o Desaparecer”, organizado por SpeedUp Group y CustomerTrigger.